Wichtige Schritte zum perfekten Internet-Marketing – Teil 2

Wichtige Schritte zum perfekten Internet-MarketingSo, heute soll es um den zweiten Schritt zum perfekten Internet-Marketing gehen. Dabei möchte ich aber nur auf drei Dinge eingehen, die zum Teil kontrovers diskutiert werden. Das sind:

  • die Zielgruppenbestimmung,
  • die Wahl des Webseitenkonzepts
  • und wieder mal die E-Mail-Liste.

Bereits bei der Ist-Analyse wurde geprüft, wer unsere Kunden sind und welche Produkte sie erwerben oder umgekehrt, welche Kunden suchen im Internet unsere Produkte. Dabei wird oft ein entscheidender Fehler gemacht. Nämlich, dass man zu sehr auf die eigenen Produkte fixiert ist und diese eigentlich jeder haben müsste. Das ehrt Sie zwar als Unternehmer, ist an dieser Stelle aber nicht angebracht.

Schauen wir deshalb auf zwei wichtige Kriterien: Wer sind meine Kunden und kaufen diese meine Produkte?  –  Was ist meine Zielgruppe? Analyse der Suchanfragen?

Zunächst legen wir die Kriterien fest, nach denen wir die Zielgruppe bestimmen wollen. Wichtig sind meines Erachtens:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Wohnort, Reichweite
  • Bildung
  • Einkommen
  • Beruf
  • Akzeptanz des Preises

Wie kommt man aber zu diesen Ergebnissen? Verkaufen Sie bereits Waren z.B. in einem Ladengeschäft, können Sie Ihre Kunden direkt befragen. Im Internet kann man das über anonyme Umfragen erreichen. Oder fragen Sie Ihre Kunden z.B. in einem Registrierungsformular, wie sie auf Ihre Website aufmerksam wurden.
Sie können auch externe Agenturen beauftragen, die den Markt untersuchen.
All das ist natürlich sehr vom jeweiligen Produkt abhängig, dass Sie über die Website verkaufen wollen. Wenn Sie zum Beispiel Fußbodenbeläge verkaufen, wird es sicher uninteressant sein, ob der Kunde verheiratet ist oder welche Schulbildung er hat. Verkaufen Sie Fachbücher ist es schon eher interessant, welchem Geschlecht er angehört oder welche Bildung er genossen hat.

Schauen Sie auch mal über den Tellerrand. Wen sprechen die erfolgreichen Mitbewerber auf welche Art und Weise an. Analysieren Sie deshalb deren Website. Aber Achtung! Kommt der Erfolg allein über die Website?

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Das zweite wichtige Kriterium sind die monatlichen lokalen Suchanfragen in den Suchmaschinen. Im Zusammenhang mit dem bestehenden Wettbewerb ist herauszufinden, ob es effektiv ist bzw. sein wird das entsprechende Produkt zu bewerben. Seien Sie sich dessen bewusst, dass Sie nichts verkaufen werden, wenn Sie der Millionste sind, der Herrensocken anbietet.
Suchen Sie, ob Bedarf für rote Herrensocken oder schwarz rote Ringelsocken für Herren ist. Wenn das Beispiel vielleicht an den Haaren herbeigezogen ist, so soll es aber deutlich machen, dass Sie versuchen müssen, eine Nische für sich zu finden. In dieser Nische sollten Sie aber immer noch genügend Nachfrage haben, aber mit einem niedrigen Wettbewerb.

Hier noch ein praktischeres Beispiel mit einigen Zahlen, um das Dreieck Nachfrage – Wettbewerb – Preis etwas genauer zu bewerten.

Sie möchten Fußbodenbeläge anbieten. Suchen wir also nach „fußbodenbeläge“. Das Ergbnis:
1.300.000 Webseiten listet Google auf. Mit diesem Keyword wollen wir unter die ersten zehn?
Lassen wir uns zunächst nicht entmutigen und bemühen wir das Analysetool.
Dieses exakte Keyword wird monatlich 1.900 mal gesucht. Das ist schon mal ganz gut, aber der Wettbewerb ist eben sehr hoch!

Versuchen wir es mal mit „bodenbelag“. Ergebnis: 3.880.000 Seiten werden gelistet, 2.400 Suchanfragen. War wohl auch nicht so das Richtige. Das Tool gibt uns aber einige Ideen für andere Keywords, die mit unserem ursprünglichen Suchwort in Verbindung stehen – „linoleum verlegen“ oder „pvc verlegen“.

Schauen wir uns mal „linoleum verlegen“ an. Das Suchergebnis: 454.000 Webseiten, 3.600 monatliche Suchanfragen bei mittleren Wettbewerb. Das sieht doch schon besser aus.
Da liegt es nahe, das Keyword noch weiter zu optimieren, z.B. „linoleum selber verlegen“. Die Anzahl der Suchergebnisse verringert sich sofort auf 70.600, aber mit diesem Keyword wird wenig gesucht, 28 mal.

Welche Rolle spielt nun der Produktpreis in diesem Zusammenhang. Dazu eine kleine Rechenaufgabe:

Berechnungsgrundlagen: Ihre Marge an den Produkten beträgt 20%, Ihr Umsatzziel ist 2500,- € im Monat.

Sie haben ein Produkt zu einem Verkaufspreis von 250,- €. Für die Erreichung des Umsatzzieles sind 50 Verkäufe notwendig: 50,- € Marge x 50 Verkäufe = 2500,- € Umsatz.

Erfahrungen besagen, dass man für 1 Verkauf im Internet etwa 200 bis 1000 Besucher auf der Website benötigt. Nehmen wir hier mal den günstigsten Fall an und unterstellen, dass der Besucher gleich beim ersten Besuch bei Ihnen kauft. Auch andere Faktoren, die sich umsatzschmälernd auswirken, wollen wir vernachlässigen.

Das bedeutet, dass Sie für das angenommene Umsatzziel 10.000 Besucher benötigen. Vielleicht sagen Sie jetzt: Das ist ja nie erreichbar! Wenn man bei dem oben aufgeführten klassischen Ansatz bleibt, gebe ich Ihnen Recht. Deshalb muss das Verhältnis 1 Verkauf zur Anzahl der Websitebesucher verbessert werden. Wenn durch geeignete Marketingmaßnahmen die Conversionrate (im obigen Beispiel 0,5%) auf 10% erhöht werden kann, benötigen wir nur noch 500 Besucher. Und das ist eine gute Grundlage für mehr Umsatz.

Also müssen wir „nur“ die Conversionrate auf über 10% bringen. Wie das geht, werden wir noch an anderer Stelle ausführlicher besprechen.

Um dieses Ziel, Erhöhung der Conversionrate, positiv zu beeinflussen, ist die Wahl des Webseitenkonzepts von großer Bedeutung. Wenn von den Besuchern der Website ein großer Teil auf ihr länger verweilen und letztendlich an meinen Produkten interessiert werden soll, muss der Kontakt zu den Besuchern gesucht werden. Das ermöglicht mir auf Fragen oder eventuelle Probleme einzugehen.

Kann ich das mit der klassischen Website erreichen? Ich meine, das ist fast unmöglich! Die bessere Wahl ist da ein Blog oder eine Landingpage. Beide gehen zwar von unterschiedlichen Ausgangspunkten aus, haben aber das gleiche Ziel – die Kundengewinnung.

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Hier als dritter Punkt aufgeführt, aber nicht minder wichtig ist das E-Mail-Marketing. Die Grundlage dafür ist eine umfangreiche und qualitativ hochwertige E-Mail-Liste.

Umfangreich ist wohl selbsterklärend. Hinter qualitativ hochwertig steckt schon etwas mehr. Ich verstehe darunter

  • keine gekauften Adressen,
  • fachlich interessierte Personen,
  • von den Interessenten selbst bestätigte E-Mail-Adressen,
  • kauffreudige (oder zukünftig zahlende) Besucher.

Wie kommt man aber zu so einer guten E-Mail-Liste?

  • Nutzen Sie zu Beginn Ihre bisherigen Kontakte und gewinnen Sie sie für die neue Kampagne, indem Sie eine positive Reaktion auslösen, aber noch nicht verkaufen!
  • In den sozialen und Business-Netzwerken finden Sie jede Menge Interessenten. Sie müssen auch hier eine positive Reaktion auslösen und zu einer Aktion auffordern.
  • Liefern Sie regelmäßig wertvolle Informationen an die Empfänger, dass sie damit deren Ziele unterstützen.
  • Bauen Sie sich einen Expertenstatus auf. Das heißt, Sie müssen Vertrauen und Respekt erarbeiten. Das ist ein Prozess, der über einen längeren Zeitraum abläuft, nicht von heute auf morgen.
    Haben Sie das erreicht, wird man Ihnen auch glauben.
  • Erzeugen Sie mit Blogbeiträgen, Kommentaren in anderen Blogs oder mit Ihren eigenen Newslettern eine Nachfrage an weitergehenden Informationen bzw. Dienstleistungen.
  • Bieten Sie auf Ihrer Website Möglichkeiten zum Download von eBooks, Eintragen in Ihren Newsletterverteiler, zur Teilnahme an Umfragen u.a. an.
    Gehen Sie davon aus, dass die Interessenten nach etwas Bestimmten gesucht haben. Gehen Sie also darauf ein und bieten nicht irgendetwas an.
  • Bauen Sie in Ihren Websites die technischen Vorausetzungen ein, die Ihren Besuchern die Möglichkeit gibt, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen.
  • Beteiligen Sie sich auf anderen Blogs, in Foren und Netzwerken an den Diskussionen. Geben Sie dabei fachkundige Kommentare ab und hinterlassen Sie den Link auf Ihre Website (Blog, Landingpage).

Verlieren Sie nie das Ziel des Internet-Marketings und Ihrer E-Mail-Kampagnen aus den Augen:

In die E-Mail-Liste eingetragenen Interessenten in aktiv Handelnde konvertieren!

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Wird fortgesetzt, Teil 2 von 3

Bildquelle: © beermedia – Fotolia.com

Posted in Blogs, E-Mail Marketing, Internet-Marketing, Kundengewinnung, Landingpages, Websites
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Marwig Bach